仕全興人物專訪

對話仕全興銷售經(jīng)理黃霞 如何和呆死賬客戶碰撞出“火花”？

她，有著積極的人生態(tài)度，親切與人為善，充滿激情的工作狀態(tài)，活成了自己想要的模樣。

黃霞—仕全興直銷部銷售經(jīng)理，“真誠”、“親切”是客戶給予她的標(biāo)簽。自進(jìn)入仕全興成為一名正式員工以來，黃霞從默默無聞的銷售新人一步步成長，成為仕全興直銷部銷售經(jīng)理，時(shí)光從來不負(fù)任何一個(gè)努力奔跑的人。

為了解決公司遺留呆死賬的問題，她出差走訪了幾家呆死賬客戶，拜訪之后效果顯著，許多有實(shí)際困難的客戶不僅主動(dòng)簽訂還款協(xié)議書，而且已經(jīng)開始再次合作。這次，我們有幸地采訪到了她，了解幕后的故事。

1、此次出差，面對呆死賬客戶，最大的感受是什么？

黃霞：客戶主觀上來說都是愿意償還欠款的，畢竟合作多年，有感情基礎(chǔ)。只要客戶的企業(yè)還在運(yùn)營，跟客戶良好的溝通，可以有效解決呆死賬的現(xiàn)象。

2、呆死賬客戶一般是怎么形成的呢？

黃霞：呆死賬客戶形成我總結(jié)出三個(gè)原因：

第一：與客戶的購銷合同，對帳單，出貨記錄等有效業(yè)務(wù)往來憑證不齊全或不規(guī)范，導(dǎo)致后期出了問題打官司有漏動(dòng)；

第二：在與客戶對賬的過程中發(fā)現(xiàn)問題或出現(xiàn)矛盾時(shí)，沒有及時(shí)解決，導(dǎo)致僵持，日久天長造成呆帳；

第三：對客戶的經(jīng)營、財(cái)務(wù)信息變化情況了解得不及時(shí)。銷售人員沒有及時(shí)對一再拖延付款的客戶進(jìn)行拜訪、實(shí)地巡查，對客戶的各種變化情況不甚了解，以至于到對方面臨破產(chǎn)停業(yè)，錯(cuò)過追收帳款良機(jī)，形成呆帳；

3、如何規(guī)避呆死賬的情況？

黃霞：我覺得規(guī)避呆死賬可以從以下四個(gè)方面入手。

第一：購銷合同，對帳單，物流發(fā)貨憑證各項(xiàng)有效憑證要齊全；

第二：定期或不定期進(jìn)行走訪(偏遠(yuǎn)客戶每年必須一次)，認(rèn)真了解客戶的經(jīng)營狀況，財(cái)務(wù)狀況；

第三：對一再拖延付款的客戶要及時(shí)拜訪，要有敏銳的感觀深入到車間，食堂盡可能和最基層員工多溝通，這樣對企業(yè)的狀況了解最真實(shí)了；

第四：銷售人員對客戶的信譽(yù)等級要保持敏感狀態(tài)；

舉個(gè)栗子，之前拜訪過一家回款出現(xiàn)問題的客戶，老總親自接待，辦公室裝修奢華，聊天過程中老板一直強(qiáng)調(diào)他們的經(jīng)營狀況沒有問題，但是觀察到銷售部辦公桌面凌亂，桌面有積灰，老總打掩護(hù)說他們的銷售員都在銷售網(wǎng)點(diǎn)每月只來一次公司開會(huì).后來我又悄悄到生產(chǎn)車間，看到只有幾個(gè)工人生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)我就判斷這家企業(yè)經(jīng)營狀況應(yīng)該出現(xiàn)了很大問題，回來之后停止了供貨，其實(shí)那時(shí)連業(yè)務(wù)員都沒有了，老板自己做銷售．沒過多久，這家公司破產(chǎn)．

4、呆死賬客戶后期還有合作的可能嗎？

黃霞：有的，只要客戶還在經(jīng)營涂料．和客戶有良好溝通之后，是可以再合作的，不過這個(gè)需要銷售人員對客戶的經(jīng)營狀況綜合判斷，銷售合同手續(xù)一定要齊全。對于呆死賬客戶的再次合作，我認(rèn)為只有雙方互動(dòng)了，后期才能更好的促進(jìn)回款。

5、一般空殼公司怎么跟企業(yè)合作，并出現(xiàn)呆死賬的問題的？

黃霞：這樣的公司很多都是沒有實(shí)體工廠的貿(mào)易公司，針對這樣的公司在簽訂合同的時(shí)候，除甲方，乙方外，還需加上丙方(擔(dān)保人)，擔(dān)保人必須是法人，一定需要手簽法人的名字加身份證號，并附擔(dān)保人復(fù)印件。合同需要附加說明，后期公司如出現(xiàn)破產(chǎn)不能履行欠款責(zé)任的情況，法定負(fù)責(zé)人有義務(wù)承擔(dān)欠款責(zé)任。

6、呆死賬客戶為什么打贏官司，錢也有收不回來的情況？

黃霞：出現(xiàn)這樣的情況，大多都是企業(yè)破產(chǎn)或資產(chǎn)已全部轉(zhuǎn)移。

7、入職以來，最大的感受是什么？

黃霞：入職仕全興一直在銷售崗位，要感謝公司給我提供的平臺，讓我有機(jī)會(huì)不斷學(xué)習(xí)．同時(shí)也深刻感受到銷售崗位對于企業(yè)的重要性，這個(gè)崗位就像是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，它擔(dān)負(fù)一份責(zé)任，要有足夠的動(dòng)力往前沖。所以銷售自身要不斷提高自我，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)．希望公司的銷售團(tuán)隊(duì)一起努力成為驕傲富足的銷售人，奔跑吧！

8、作為仕全興的銷售精英，你有什么心得可以跟大家分享？

黃霞：做為一名銷售，傳遞給客戶的不僅僅是性價(jià)比高的好產(chǎn)品，還要給客戶傳遞生活的美感和趣味，能夠幫助他們成長．這樣才能和客戶合作長久．其實(shí)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都非常拼，從大家的言傳身教中，我學(xué)到了很多．

如山間清晨一般明亮清爽的你，如奔赴古城道路上陽光一般的你，溫暖而不炙熱。大風(fēng)可以吹起一張白紙，卻無法吹走一只蝴蝶，因?yàn)樯牧α吭谟诓豁槒摹｜S霞就是這樣一個(gè)敢拼，敢做的女人，她用實(shí)力證明，成功從來都沒有捷徑可循，不斷的堅(jiān)持、超越，用“更好”來要求自己的每一天，才能到達(dá)夢想的彼岸！

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